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  Félix Peña

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 Revista Brasileira de Comércio Exterior (FUNCEX) | Noviembre de 2004

Formación de los empresarios exportadores


Este artículo ha sido preparado a fin de ser publicado en la Revista Brasileira de Comércio Exterior de la FUNCEX y se basa en la ponencia del Dr. Félix Peña en el III Simposio de Comercio Exterior e Integración realizado el 10 de noviembre de 2004.


¿Cuáles serán en el futuro los requerimientos en materia de formación de profesionales y expertos en comercio exterior, teniendo en cuenta los cambios pronunciados que se observan en el mapa de la competencia económica global? E, incluso, ¿cuáles serán los requerimientos de formación de los propios empresarios que aspiran a ser competidores globales?

En torno a estas preguntas y otras que surgirán luego, quisiera hoy avanzar algunas reflexiones con la idea de contribuir a un debate que deberíamos impulsar en los medios empresarios, profesionales y académicos especializados. La reflexión y el debate continuo sobre los requerimientos formativos en el comercio exterior de los próximos años y décadas, está instalado en muchos países que compiten con el nuestro.

Es una reflexión muy necesaria, dado que estamos entrando en una nueva etapa en la competencia económica global y regional. Esta nueva etapa tendrá una profunda implicancia para las empresas que compiten activa o pasivamente en los mercados internacionales y, por lo tanto, en los requerimientos de formación de quienes cumplen funciones directivas y técnicas y, más aún, para quienes asumen riesgos como empresarios.

La oferta educativa actual en materia de comercio exterior está articulada, por un lado, en torno a Tecnicaturas - como es el caso, por ejemplo, de la Escuela de Comercio Exterior de Fundación BankBoston - y Licencias, y por otro lado, en torno a la formación de post-grado de especialistas en relaciones comerciales internacionales. Cito como un ejemplo con el cual estoy vinculado, el caso de la Maestría en Relaciones Comerciales Internacionales de la Universidad Nacional de Tres de Febrero, cuyo énfasis principal está puesto en la formación de aquellos que quieren trabajar en el Estado o con el Estado -desde las empresas- en los temas vinculados al comercio exterior, a las políticas comerciales externas y a las negociaciones comerciales internacionales. Incluso, cuando se le puso el nombre tanto a la Licencia que dicta la UNTREF, como a la Maestría -ha ocurrido así en otras universidades- se optó por el nombre de Relaciones Comerciales Internacionales, buscando abrir el espectro de temas que se iban a cubrir, yendo más allá de lo que había sido hasta ese momento la oferta más tradicional que es la de formación de operadores de comercio exterior. La Maestría está más orientada a la formación de estrategas en el campo del comercio exterior, o de quienes participan en la formulación y aplicación de políticas públicas comerciales externas. Pero también está orientada a perfeccionar la formación de profesionales con aptitudes para decodificar las negociaciones comerciales internacionales y sus resultados, en la perspectiva de empresas inserta en la competencia económica global.

Comenzaré refiriéndome a los cambios que se están operando en la competencia económica global y luego avanzaré algunas reflexiones en torno a las que podrían ser necesidades futuras en materia de formación de empresarios y de cuadros técnicos, con particular referencia a aquellos que se desempeñan en pequeñas y medianas empresas - pero también será válido el planteo para los de las empresas grandes o las empresas que operan en el país y que son parte de redes internacionales -.

Para enmarcar los apuntes relacionados con el tema central de nuestra presentación, debemos comenzar por señalar cuan profundos son los cambios que están teniendo lugar en la competencia económica global. Son ellos cambios de tal profundidad que recién ahora, en los últimos tiempos, estamos comenzando a tomar plena conciencia, de lo que ellos significan para el futuro de nuestra inserción económica en el mundo y en la región. Y no sólo en Argentina. Kim Clark -Decano de la Harvard Business School, citado en un excelente suplemento del Financial Times del 27 de septiembre último, sobre el futuro del trabajo en el mundo -, ponía el acento en una de las fuentes principales de los cambios que se están observando. Señalaba, que "aún no hemos comprendido bien lo que significa el hecho que 2500 millones de individuos se incorporan a la competencia económica global". Se refiere a la incorporación plena de China, de India, crecientemente de Rusia, de Vietnam y de otros países de magnitud, que sumados significan mucho para la competencia económica global. Son países que han optado por modelos de eficiencia económica y sobre todo, han optado por participar activamente en la competencia económica global. Esto se refleja en la incorporación de China en la OMC y pronto también la de Rusia. Pero por sobre todo -y éste es un dato no económico pero que potencia desde el punto de vista de inversores internacionales el alcance de este nuevo fenómeno- son países que han alcanzado condiciones razonables de gobernabilidad. Es decir, que generan expectativas fundadas de estabilidad en sus opciones económicas fundamentales. Este fenómeno podemos denominarlo como "el despertar de las ballenas". Son grandes "ballenas" que estaban, por cierto, en el mercado, pero eran participantes muy pasivos y marginales, y que han decidido incorporarse plenamente en el juego de la competencia económica global. Esto significa que, países que representan - sumados los antes mencionados con un grupo de 7 u 8 países, entre los cuales debe incluirse el Brasil, que es un país que está cada vez más activo en el comercio internacional- alrededor del 40% de la población mundial y representan hoy en día un 7-8% del Producto Bruto Mundial. Uno de ellos- China- tiene tasas de crecimiento anuales del 9%, por lo tanto, proyectado al 2010 y con más razón todavía al 2020, esto significa que la participación de estos países en el Producto Bruto Mundial será cada vez más importante, creciendo su participación no sólo en la demanda de recursos naturales, sino también en la de bienes de consumo final. Tomemos en cuenta lo que significará el hecho de que estos países con cerca del 40-50% de la población mundial, cuenten en los próximos 10 años un porcentaje creciente de su población con pautas de consumo propias del ABC1 de los mercados de consumo de los países industrializados e incluso, de varios países en vías de desarrollo. Eso estaría implicando el aporte al mercado mundial y a la competencia económica global de una masa de alrededor de 400-500 millones nuevos individuos, con capacidad para demandar y consumir bienes sofisticados y de calidad.

Otras dos tendencias que se observan en la realidad actual y que están introduciendo cambios significativos en el desarrollo del comercio internacional y en el mapa de la competencia económica son, por un lado, el de la participación creciente de redes trasnacionales a través de las cuales se canaliza una parte importante del comercio global de bienes y de servicios y, por el otro, el de la multiplicación de clubes comerciales preferenciales o acuerdos regionales. Cada vez más, un porcentaje significativo de lo que crece por año el comercio mundial (un 8% en volumen en 2004), es absorbido por redes trasnacionales de producción y comercio, que operan en muchos países y, a la vez, se canaliza en el marco de múltiples acuerdos regionales, llamados aquí clubes privados, o hacia o a través de grandes potencias emergentes, como es el caso de China. Hoy día todos estos acuerdos, cerca de 300, son clubes privados en que los beneficios se limitan a sus socios y muchas veces son excluyentes por distintas técnicas como el arancel externo o las reglas de origen específicas. Las zonas de libre comercio -especialmente, a través de reglas de origen específicas- son también excluyentes de aquellos que no son parte del respectivo club comercial preferencial.

Actualmente ninguna persona, empresa o país, puede ser indiferente, salvo a un alto costo, a la realidad de los profundos cambios que se están operando en la competencia económica global -algunos de los cuales hemos apuntado antes-. Estos cambios son precisamente parte del telón de fondo de la idea central que quiero plantear hoy.

Ante los cambios profundos que se observan en la competencia económica global -y que en buena medida recién comienzan a ponerse en evidencia en toda su magnitud-, la idea central que deseo plantear, es que la oferta educativa especializada debe ir más allá de la larga etapa en la cual ha estado centrada por muchos años, esto es, la de la formación, sea de técnicos y operadores de comercio exterior, o sea de operadores y estrategas de empresas que comienzan a internacionalizarse. El desafío es pasar ahora a una etapa de formación de competidores globales. Contribuir a transformar los cuadros técnicos y empresarios en competidores globales, será el gran desafío futuro de la oferta educativa en este campo. Esto implica, desarrollar los cuadros de empresas grandes, pequeñas o medianas que estén en condiciones de participar activa o pasivamente en la competencia económica global por los mercados de bienes y de servicios, especialmente con densidad de valor agregado intelectual. Activa o pasivamente, porque lo tradicional es imaginar que una empresa participa en comercio exterior cuando exporta o cuando importa. Sin embargo, una empresa que no importa ni exporta está participando también en el comercio internacional, en la medida en que sus competidores, actuales o potenciales, pueden ser exportadores o importadores.


Proyectándonos hacia los próximos años, en una perspectiva argentina, podemos ampliar ahora las preguntas formuladas al principio. En efecto, algunos de los principales interrogantes que surgen, son: ¿qué tipo de profesionales, expertos y cuadros técnicos, necesitará una Argentina que se proponga participar activamente en la futura competencia económica global?; ¿qué tipo de profesionales en comercio exterior necesitaran formar las instituciones académicas, en particular las especializadas, en los próximos años?; ¿cómo adaptar la oferta educativa a las demandas futuras de la sociedad y cuáles serán las demandas concretas de las empresas que aspiran a competir en los mercados mundiales?; ¿qué tipo de recursos humanos especializados demandarán en el futuro las empresas que participan del comercio exterior argentino y qué le requerirán al mercado educativo?; ¿qué tipo de cuadros técnicos necesitarán las áreas gubernamentales vinculadas al comercio exterior? y ¿qué tipo de empresarios necesitará nuestro país si aspira a participar activamente en la competencia económica global de los próximos años?

Como verán uso por momentos en forma indiferente la figura del empresario y la figura del cuadro técnico de una empresa que compite a nivel global, y lo uso así porque creo que se irán gradualmente borrando las fronteras entre lo que se requiere de un rol y del otro. Cada vez más el empresario, sea pequeño o mediano (con más razón si es grande) tendrá que tener la misma formación que tiene que tener quien trabaja con ese empresario, sobre todo al más alto nivel del planeamiento estratégico y del desarrollo de las estrategias en los mercados internacionales.

No intentaré dar hoy una respuesta sistemática a todas estas preguntas y muchas otras que podrían formularse al respecto. Las respuestas pueden surgir de la observación de la experiencia de países similares al nuestro. Pero también pueden surgir observando lo que demandan las empresas que pueden ser consideradas como competidores globales en la Argentina, es decir, las que están trabajando en varios mercados al mismo tiempo y que están muy activamente expuestas al comercio internacional -muchas de ellas son a escala internacional PyMEs-.

Hoy sólo me referiré a algunas de las cualidades y conocimientos que debe reunir quien aspire a participar con éxito en la competencia económica global, sea como empresario, sea como cuadro técnico o experto. Son cualidades y conocimientos que pueden ser precisamente desarrollados en el ámbito de la formación académica especializada.

Por cierto, el conocimiento técnico especializado en comercio internacional es uno de los requisitos para ser un competidor global exitoso. Es precisamente lo que se va desarrollando en las diferentes etapas del proceso formativo, especialmente en la primaria y secundaria, que condiciona fuertemente la capacidad para luego sacar pleno provecho de la etapa universitaria. El conocimiento técnico de un competidor global, abarca no solamente todo lo que se relaciona con el comercio internacional y con la operatoria del comercio exterior. Implica una fuerte capacitación en relación a los procesos productivos y distributivos, en particular, de bienes diferenciados y con fuerte valor agregado intelectual.

Pero además del conocimiento técnico, ¿cuáles son algunas cualidades y aptitudes que pueden ser estimuladas en el proceso de formación especializada de un competidor global? Cualidades y aptitudes que, precisamente, las instituciones académicas especializadas pueden contribuir a desarrollar.

En realidad muchas veces son cualidades y aptitudes, que van surgiendo durante la niñez, en el propio ámbito familiar o en la escuela primaria. Desde el punto de vista del proceso formativo, lo que se observa es que cada vez más cobra una importancia central el nivel familiar y el nivel escuela, incluso la escuela primaria, en el desarrollo de algunas de la cualidades que conforman el perfil básico que debe tener quien aspira a transformarse en un competidor global o trabajar como experto con él.

La formación del emprendedor o del empresario, o del técnico que trabaja con el competidor global, comienza entonces prácticamente a nivel de la familia. Lo que luego irá ascendiendo en el proceso formativo, es el nivel de calificación técnica o de profundización de los conocimientos que irá recibiendo el futuro profesional o empresario en la escuela técnica, o en la universidad o en los postgrados. Obviamente no será lo mismo que lo que recibe un chico de 4-5 ó 6 años en su casa.

Lo que se observa como una cualidad destacada del competidor global moderno, es una gran capacidad para la curiosidad. Al chico pequeño en su medio familiar, muchas veces se le estimular o, por el contrario, se le inhibe la curiosidad cuando trata de entender lo que pasa o trata de descubrir cosas raras, de experimentar. De esa manera se puede estar estimulando o inhibiendo, una de las cualidades más fundamentales que hoy en día requiere tener un competidor global, que es precisamente la aptitud de estar absolutamente abierto a los cambios que se están produciendo en forma constante. La curiosidad es, se sabe, una cualidad fundamental para la innovación tecnológica.

La creatividad, es otra cualidad personal que surge -o se inhibe- en la infancia. Depende en gran medida de los estímulos del medio familiar y, luego, de la escuela primaria. Por ejemplo, cuando yo era chico, miles de chicos argentinos trabajábamos en las escuelas primarias en el taller de carpintería, que es un espacio espectacular para comenzar a formar un competidor global, porque el chico va aprendiendo lo que es la innovación, lo que es la creatividad, lo que es preocuparse no sólo de lo que él quiere hacer, sino de qué manera lo que él quiere hacer puede ser satisfactorio para alguien más.

Destaco asimismo, como cualidad de un competidor global su capacidad para tener, a la vez, pasión y visión. Es decir, si el chico o la chica, sea en la etapa infantil, sea en la etapa de formación secundaria y universitaria, sea como empresario, no tiene pasión por lo que hace y no tiene visión de lo que puede hacer y no cuenta con una cierta idea de lo que quiere hacer, realmente va a estar más próximo a ser un perdedor que un ganador en la competencia económica global. Los otros días, escucharlo a Juan Carlos Basso del Grupo Basso, fabricante de válvulas para automotores, era apasionante porque es un apasionado de lo que hace y lo transmite así. Él y su hermano cuentan lo que están haciendo con tanta pasión, y vienen de un nivel -esto lo contaba en público- muy bajo. Su padre en Rafaela era un peón, y sin embargo este personaje tenía la lucidez necesaria para estimular a sus chicos, no solamente para que sean ingenieros, sino también para que se formen en Francia. Hoy es un competidor global exitoso. Como se puede ver, la pasión y la visión van muy unidas.

Otra cualidad a destacar en un competidor global, es su capacidad para manejarse en mundos culturales diferentes. Conocerlos y saber apreciarlos en todas sus riquezas. Cuanto más restringida es su experiencia en el plano de la diversidad cultural -más apego a un determinado ghetto cultural- menores condiciones tendrá para ser un competidor global. Hoy en día un competidor global tiene que estar apto para manejar la pluralidad cultural como la manejaban los católicos, musulmanes y judíos del Al-Andaluz de los años 700 al 1000, es decir, gente acostumbrada a manejar distintas culturas, formas de pensar, religiones. Esto es lo que se está exigiendo hoy para manejarse en el mundo actual.

Indudablemente ello es facilitado por la riqueza en el conocimiento de idiomas. Es una condición elemental. Un competidor global que no maneja por lo menos el inglés y algunos otros idiomas, es alguien que tiene una deuda en su formación. Hace pocas semanas, un chico de 20 años de nuestra escuela en Fundación BankBoston, me produjo una carga espectacular de energía, porque me vino a ver para hacerme una consulta. Pedía orientación en materia de idiomas, y le pregunté qué sabía y me dijo: inglés, italiano y portugués, además del español, y estaba dudando si estudiar alemán pero le parecía que podía ser mejor estudiar algún idioma escandinavo, y la pregunta de fondo era si debía o no estudiar chino. Le dije "Mirá, largate ya mismo a estudiar chino, porque veo que tenés tal facilidad para los idiomas, que eso es una ventaja competitiva enorme que tenés en el mercado…salvo que tengas una novia finlandesa, en ese caso, estudiá finlandés". Pero el tema de idioma es casi ya elemental y no hace falta insistir al respecto.

El conocimiento profundo del otro es hoy casi una condición sine qua non para ser un competidor global o para trabajar con un competidor global. Hoy en día tenemos que conocer, para dedicarnos a los temas de la competencia económica global, muchos países, y hay países que no se los conoce fácilmente. Alguna vez, como funcionario, he viajado por China y he escuchado allí a un chino que me decía algo muy claro (yo le preguntaba sobre la relación China-Estados Unidos): y él me decía "nadie que no sea chino puede entender a fondo China". Y probablemente eso se pueda aplicar a muchas otras culturas y a muchas otros países. Pero indudablemente viajando por esos países, un profesional y un empresario pueden desarrollar muchos conocimientos prácticos sobre cómo operar en ellos.

¿Qué es lo que hay de distinto entre los distintos países, sobre todo si pertenecen a distintas culturas a la nuestra? Fundamentalmente, el manejo de los tiempos y de los códigos del reracionamiento humano y de los negocios. Si uno no maneja los tiempos y los códigos del mundo árabe o de los países africanos, o de los americanos o de los franceses, uno puede tener gran dificultad para ser un competidor global. El conocimiento de sus reglas de juego es casi elemental (conocer cuáles son los procedimientos y los mecanismos). También es básico conocer cuáles son las verdaderas reglas de juego -no sólo las formales-. Conocer las expectativas y exigencias de las diferentes demandas, ya sea de un importador de bienes intermedios o del consumidor final. Y conocer, sobre todo, algo que uno muchas veces se subestima cuando no se tiene mentalidad de competidor global, que es el mundo de los competidores que están entrando o están pensando en entrar en el mismo país en el cual uno quiere entrar.

Eso implica dos aptitudes mentales que es lo que probablemente se desarrolla a través de las distintas etapas formativas. La curiosidad puede venir innata o puede venir de la niñez, pero estas aptitudes mentales deben ser precisamente parte de la formación del cuadro técnico, del emprendedor, y del competidor global.

La primera aptitud mental es la del cazador de blanco móvil, que es muy diferente a la de un cazador de blanco fijo. Esto lo resaltaba hace algunos años una economista venezolana, Carlota Pérez, quien decía: "Nosotros en América Latina cometimos el error que no cometieron los asiáticos; desarrollamos una mentalidad de cazador de blanco fijo con respecto al tema de la sustitución de importaciones y nos dimos cuenta tarde que el modelo se había agotado y que el mundo había cambiado". Esto también pasa a nivel micro. Tengamos en cuenta que en algún momento se produce la obsolescencia de cualquier tecnología, de cualquier diseño o material. Un competidor con mentalidad de blanco fijo, puede carecer de los reflejos necesarios para detectar a tiempo factores que desplazan ventajas competitivas, sean ellos de índole tecnológica o resultado de políticas públicas y de reglas de juego.

Y lo segundo es la aptitud mental para saber distinguir las situaciones coyunturales de las tendencias profundas con efectos en el largo plazo. A veces se la denomina "olfato". Los historiadores franceses y belgas nos han enseñado hace tiempo a distinguir las fuerzas profundas que operan en la realidad, o como decía Pierre Massard, planificador francés, a detectar "los hechos cargados de futuro". Es fácil detectarlos cuando todo el mundo los detectó. Lo importante es detectarlos a tiempo.

En el proceso formativo de un competidor global, cobra creciente importancia lo que podemos denominar la formación "mochilera". Es decir, la resultante de que chicos y chicas salen cada vez más a patear el país. En caso de tener más tiempo y más posibilidades, también van a países de América Latina, del Asia o de África. Y por cierto a Europa y América del Norte. Eso es una fuente de formación espectacular del futuro competidor global. Existe el antecedente paradigmático de formación de un competidor global a través de los viajes de aventura, que es el de Marco Polo. Pero hay un caso menos conocido -más de viajante de comercio- de un personaje revolucionario del siglo XX que es Jean Monnet, quien revolucionó la historia de Europa con la idea de la integración y tuvo un protagonismo central en la ejecución del plan Marshall y en cantidad de otras iniciativas que se tomaron desde los años 20 en adelante, que tuvieron gran impacto en el cambio en el curso de la historia europea. Jean Monnet no estudió en la universidad, era el hijo de un empresario de Cognac, en Francia. Estudió el colegio secundario y su padre lo mandó desde chico a China y otros países, a vender cognac. Es decir, salió a patear el mundo y allí aprendió mucho de lo que luego volcó en la acción empresaria y pública. Aprendió sobre el mundo. De alguna manera era un mochilero de los años '10. Por ello, considero que este es un aspecto importante en la formación de cuadros técnicos y empresarios, aptos para la competencia económica global actual y del futuro.

En la Fundación BankBoston estamos tratando de estimular a los estudiantes, organizando y facilitando viajes para que pateen el país a través de viajes al interior. Los chicos se suelen ir viernes y sábado, pagando ellos el viaje y haciendo incluso un esfuerzo físico tremendo, para ir a recorrer los lugares donde se produce, donde se pueden ver los problemas de transporte, de logística, los problemas que hacen al desarrollo del comercio exterior.


Una pregunta relevante para el proceso de formación de un competidor global es sobre ¿cuáles son las fuentes principales de información que tiene que utilizar quien aspira a participar con éxito de la competencia económica global y qué tipo de expertise deben desarrollar quienes ofrecen cursos o actividades académicas en la formación de empresarios de comercio exterior?

Esto me lleva a apuntar algo sobre lo que son hoy las fuentes de información y de inteligencia competitiva más importantes que tiene que manejar el competidor global. Más que información, es inteligencia competitiva que significa la capacidad de decodificar la información en función de la estrategia de la empresa; es el vínculo entre información en bruto y lo que es el plan estratégico o la estrategia dinámica de una empresa.

Tengo la impresión de que hay al menos tres fuentes de información fundamentales, y el manejo de estas fuentes es lo que debemos apuntar a desarrollar en las actividades académicas destinadas a la formación de este tipo de competidor global.

La primera es Internet. No sólo como fuente de información general o especializada de utilidad para quien como empresario o cuadro técnico, tiene que ampliar su capacidad de nutrir de hechos el desarrollo de su hoja de ruta, como así también para detectar a tiempo "hechos cargados de futuro". También lo es para el chico y chica que no pueda patear el mundo porque no tiene los recursos, o porque tiene que trabajar o por otra razón. En la medida en que uno utilice Internet con la pasión y la visión de quien quiere ser un competidor global, tendrá todo el mundo a su alcance. A veces, no llegamos a comprender lo suficiente la revolución que significa hoy buscadores como "Google", en cuanto a fuente de inteligencia competitiva.

La segunda son las redes de empresas y de conexiones personales. Quien trabaja en una multinacional cuenta con todo un sistema de inteligencia a su servicio. También pueden tenerla productores y exportadores que suman sus esfuerzos en el comercio exterior. Pero hay muchos otros medios de obtener información valiosa sobre gustos de consumidores en el resto del mundo y sobre las características de los respectivos mercados. Por ejemplo, los otros días comentaba Omar Perotti, Intendente de Rafaela y ex Ministro de la Producción de Santa Fe, cómo él en su ciudad está utilizando las redes familiares de las colonias de inmigrantes originadas en distintos lugares del mundo, especialmente de Europa, que están instaladas en su región. En realidad debemos darnos cuenta que tenemos al alcance de nuestra inteligencia comercial y competitiva miles y miles de argentinos que están en el exterior. La pregunta es: ¿estamos utilizándolos en función de una inteligencia competitiva, de una gestión de conocimiento aplicable a una estrategia de competencia económica global? Las conexiones personales, se enhebran muchas veces en las ferias, en los recorridos que hacen los empresarios acompañando al Presidente, o acompañando a un Ministro. A condición que ese empresario junto con su tarjeta tenga su página Web, en la cual pueda transmitir lo que tiene para ofrecer. Son conexiones que pueden alimentarse luego, por ejemplo, a través del uso intensivo del e-mail.

En tercer lugar está el servicio exterior del país, que constituye una red muy valiosa de antenas en el exterior, especialmente en la medida en que la información que capta esté online, al alcance de cualquier ciudadano a través de Internet. En la actualidad, la diseminación de información oportuna por Internet, es un elemento fundamental para la promoción industrial y la promoción económica.

Termino señalando tres campos en que observo la necesidad de concentrar el esfuerzo de formación. Me referí a algunas aptitudes y cualidades. En función de ellas, considero que es muy importante concentrarse, en primer lugar, en todo lo que es gestión del conocimiento en el sentido más amplio de la palabra, como por ejemplo, de toda la información relacionado con la identificación oportuna de factores de desplazamiento de ventajas competitivas. Estamos en un mundo de arenas movedizas en el que todo se desplaza muy rápido gracias al aporte de la tecnología, pero también se desplazan los consumidores como consecuencia de reglas de juego que surgen de clubes privados de comercio internacional, como son los acuerdos que han celebrado países como Chile con la Unión Europea o con los Estados Unidos. Esas nuevas reglas de juego van produciendo sus plenos efectos a cámara lenta, ya que suelen generar desplazamientos de ventajas competitivas casi por goteo. Por ejemplo, recién ahora estamos empezando a tomar conciencia de lo que significa la finalización del período que se había previsto en el Acuerdo de Textiles y Vestimenta -negociado en la pasada Rueda Uruguay- para la eliminación de las cuotas textiles. Sin embargo, mucha gente y países tomaron conciencia antes, invirtiendo fuertemente en países de mano de obra barata como en el caso de China o India a efectos de competir desde esos países en los mercados más apetecibles que son los de Estados Unidos y la Unión Europea. Y los acuerdos de libre comercio que celebra países como Chile por ejemplo, normalmente maduran en sus efectos 10 años después, y diez años después puede ser tarde porque nuestros competidores ya se colocaron en los mercados y luego se hace muy difícil penetrarlos. El que entra primero, gana.

En segundo lugar, está lo vinculado con la gestión de la calidad. La Cámara de Exportadores ha hecho una gran contribución a través de una publicación de calidad sobre el tema, precisamente, de gestión de la calidad en el comercio exterior. Es una publicación del Centro de Comercio Internacional, con sede en Ginebra. Se trata de un vademécum de gran valor sobre una cuestión de la competencia económica global actual y del futuro. Pero gestión de calidad en la perspectiva no sólo del valor agregado intelectual, sino del valor percibido por el mercado. Esto lo señalaba en su último libro, Alieto Guadagni, cuando resalta que al consumidor ABC1 de cualquier lugar del mundo, no es necesario que se le explique la calidad del zapato italiano. Es decir el valor percibido, en este caso, se basa en la convicción de todo consumidor informado de que el zapato italiano siempre será bueno, porque nunca hubo un zapato italiano "trucho".

Y, finalmente, destaco la gestión de lobby que permite al empresario y a sus colaboradores, a manejar con habilidad y con inteligencia la defensa activa y pasiva de sus intereses agresivos y defensivos, en la competencia económica global y en las negociaciones comerciales internacionales en las que participa el país. Este representa un elemento fundamental ya que te permite estar en la cocina del gobierno nacional o provincial, de las cámaras sectoriales, regionales e internacionales. Y permite un mejor posicionamiento en términos del desarrollo -o preservación- de ventajas competitivas, como consecuencia de la importancia creciente que tienen las reglas de juego para desplazar ventajas competitivas. En tal sentido, hoy en día es fundamental concebir las negociaciones comerciales internacionales, como verdaderos procesos de creación normativa -fábrica de reglas- que inciden fuertemente en la competencia económica global.

Cierro aquí estos apuntes. Sólo he pretendido esbozar una especie de provocación sobre un tema que no dudo cada vez más estará demandando de nuestra atención. Es el tema de que tipo de recursos humanos tenemos que contribuir a formar -en el plano del comercio exterior- en una Argentina que tiene que competir a escala global y regional. Es un tema central con dos requerimientos nacionales de importancia para nuestra sociedad: crear trabajo y estimular la inversión productiva, como condición para expandir el bienestar social y afirmar nuestro sistema democrático y nuestra identidad nacional en un mundo en que la globalización es un hecho inexorable.


Félix Peña es Director del Instituto de Comercio Internacional de la Fundación ICBC; Director de la Maestría en Relaciones Comerciales Internacionales de la Universidad Nacional de Tres de Febrero (UNTREF); Miembro del Comité Ejecutivo del Consejo Argentino para las Relaciones Internacionales (CARI). Miembro del Brains Trust del Evian Group. Ampliar trayectoria.

http://www.felixpena.com.ar | info@felixpena.com.ar


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